這次說的是我的一位網(wǎng)絡(luò)來的北京客戶陳老師。第一次接到陳老師來電，咨詢小學(xué)館配的業(yè)務(wù)，說采購方是江西一所私立小學(xué)圖書館，通過電話溝通，感覺到陳老師書目要的很著急，我下午下班之前接到的任務(wù)，陳老師說今天最好發(fā)給他。當(dāng)天正趕上我們要開小組討論會(huì)，時(shí)間很緊張。開完會(huì)后我開始給陳老師做書目，經(jīng)過一系列的專業(yè)篩選后，適合小學(xué)生閱讀的一萬多品種的館配書目最終做好，按照之前溝通好的，我把書目發(fā)到陳老師的郵箱，并發(fā)短信通知。當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上11點(diǎn)多了，沒想到陳老師回了一條短信：謝謝你辛苦了！感覺自己的功夫沒有白費(fèi)，得到了客戶的肯定就是我們做業(yè)務(wù)的最大的成就感。

 第二天早晨給陳老師打了電話，問書目是否還滿意？他說還可以，但也直言說跟我要書目的同時(shí)也和其他一家公司要了書目，最后還要看學(xué)校傾向哪家的書目才能定。聽到這個(gè)消息，其實(shí)多半也是在我預(yù)料之中的，既然客戶找到我們也同樣會(huì)找到其他同行，我跟陳老師說了一下我們的優(yōu)勢(shì)，讓他盡量跟學(xué)校推薦我們的書目，也明確的告訴他我們很愿意長(zhǎng)期和他合作，做到互利共贏，總之溝通還很愉快。第二天陳老師給我打電話，是個(gè)喜訊，說學(xué)校從我們的書目里選書了，這的確是個(gè)喜訊。當(dāng)天下午書目果然選出來了，大概看了一下我們可以給配貨，后來又經(jīng)過商討最后折扣也敲定了。

 但緊跟著的一個(gè)問題也來了，就是付款的問題，我這邊是要求先預(yù)付30%-50%的定金，因?yàn)榕湄浾{(diào)貨需要人力物力成本，剩余的款對(duì)方可以聽通知放貨，但是對(duì)方的想法是可以付定金但是余款不能半個(gè)月付給我們，現(xiàn)在僵持這塊也很難辦了，如果是老客戶我們可能會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，因?yàn)槭浅醮魏献鳟吘共桓?/span>冒然就同意。客戶說學(xué)校必須要先驗(yàn)收后才付款，萬一書有短缺或破損對(duì)他們都有保障。我說這個(gè)不是問題，我們可以保證如果有缺書破損之類的問題，我們會(huì)無條件給予調(diào)換，并且邀請(qǐng)他到公司參觀考察。但是最終遭到了否定，各持自己的原則，最后以失敗完成了這次交易，實(shí)在覺得很可惜。

    感悟：合作中如果存在著風(fēng)險(xiǎn)，首先雙方都會(huì)先考慮到自己的利益和得失，業(yè)務(wù)員既要不盲目追求業(yè)績(jī)，也應(yīng)該大膽去嘗試新的合作，這件事上講應(yīng)該這兩個(gè)觀點(diǎn)存在矛盾，但也不是完全不能化解的，我會(huì)再想想以后該怎么處理這樣的事情，如果下次再遇到類似情況，不至于失掉本該拿到的單子。很珍惜與客戶的合作，這次沒有成功很可惜。在以后的日子，我會(huì)嘗試新的合作方式，讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感到由衷的滿意。