這次說的是我的一位網(wǎng)絡來的北京客戶陳老師。第一次接到陳老師來電，咨詢小學館配的業(yè)務，說采購方是江西一所私立小學圖書館，通過電話溝通，感覺到陳老師書目要的很著急，我下午下班之前接到的任務，陳老師說今天最好發(fā)給他。當天正趕上我們要開小組討論會，時間很緊張。開完會后我開始給陳老師做書目，經(jīng)過一系列的專業(yè)篩選后，適合小學生閱讀的一萬多品種的館配書目最終做好，按照之前溝通好的，我把書目發(fā)到陳老師的郵箱，并發(fā)短信通知。當時已經(jīng)是晚上11點多了，沒想到陳老師回了一條短信：謝謝你辛苦了！感覺自己的功夫沒有白費，得到了客戶的肯定就是我們做業(yè)務的最大的成就感。

 第二天早晨給陳老師打了電話，問書目是否還滿意？他說還可以，但也直言說跟我要書目的同時也和其他一家公司要了書目，最后還要看學校傾向哪家的書目才能定。聽到這個消息，其實多半也是在我預料之中的，既然客戶找到我們也同樣會找到其他同行，我跟陳老師說了一下我們的優(yōu)勢，讓他盡量跟學校推薦我們的書目，也明確的告訴他我們很愿意長期和他合作，做到互利共贏，總之溝通還很愉快。第二天陳老師給我打電話，是個喜訊，說學校從我們的書目里選書了，這的確是個喜訊。當天下午書目果然選出來了，大概看了一下我們可以給配貨，后來又經(jīng)過商討最后折扣也敲定了。

 但緊跟著的一個問題也來了，就是付款的問題，我這邊是要求先預付30%-50%的定金，因為配貨調(diào)貨需要人力物力成本，剩余的款對方可以聽通知放貨，但是對方的想法是可以付定金但是余款不能半個月付給我們，現(xiàn)在僵持這塊也很難辦了，如果是老客戶我們可能會答應這個要求，因為是初次合作畢竟不敢冒然就同意。客戶說學校必須要先驗收后才付款，萬一書有短缺或破損對他們都有保障。我說這個不是問題，我們可以保證如果有缺書破損之類的問題，我們會無條件給予調(diào)換，并且邀請他到公司參觀考察。但是最終遭到了否定，各持自己的原則，最后以失敗完成了這次交易，實在覺得很可惜。

    感悟：合作中如果存在著風險，首先雙方都會先考慮到自己的利益和得失，業(yè)務員既要不盲目追求業(yè)績，也應該大膽去嘗試新的合作，這件事上講應該這兩個觀點存在矛盾，但也不是完全不能化解的，我會再想想以后該怎么處理這樣的事情，如果下次再遇到類似情況，不至于失掉本該拿到的單子。很珍惜與客戶的合作，這次沒有成功很可惜。在以后的日子，我會嘗試新的合作方式，讓客戶對我們的服務感到由衷的滿意。